Выявление и отбор потенциальных покупателей

Выявление и отбор потенциальных покупателей (prospecting and qualifying) — сложный и трудоемкий процесс. Продавец определя­ет людей или организации, которым мог бы понадобиться продава­емый товар. Информация собирается из таких источников, как СМИ, базы данных, выставки и торговые показы, прежние поку­патели, справочники, поставщики, социальные и профессиональ­ные связи.

Процесс поиска потенциальных клиентов может казаться тру­доемким и малоэффективным, однако без него продажи ограни­чены существующим кругом клиентов. Кроме того, поиск перс­пективных клиентов нужно вести постоянно, поскольку потеря текущих клиентов неизбежна.

При этом на рынке могут периоди­чески появляться новые потенциальные клиенты. Интернет дает новые возможности поиска потенциальных клиентов на форумах, в группах рассылки. Продавец может участвовать в интернет-соообществах, включающих его возможных клиентов.

Потенциальные покупатели делятся на три группы:

• ориентир (lead) – имя человека, которому мог бы понадо­биться продукт;
• кандидат (prospect) – потребитель, который хочет име1* продукт или нуждается в продукте

3) готовый кандидат (qualified prospect) — кандидат, который не только хочет иметь продукт и в состоянии купить его, но и является лицом, принимающим решение о покупке.

Для дальнейшей работы по заключению сделки продавца ин­тересует именно третья группа — готовые кандидаты. Поэтому из общего числа потенциальных потребителей, кому продукт мог бы быть нужен, выбираются те, кто имеют для покупки необходимые ресурсы и полномочия.

Кроме того, эти потенциальные покупатели должны соглашаться с тем, что являются кандидатами на покупку предлагаемых товаров или услуг. При отсутствии этих трех условий дальнейший контакт, скорее всего, не приведет к продаже и явит­ся потерей времени как для продавца, так и для покупателя.