Главная » Справочник » Переговорный процесс и аргументация » Структура переговорного процесса

Структура переговорного процесса

Переговорный процесс весьма условно можно разделить на несколько этапов, поскольку с момента встречи за столом переговоров каждый партнер вправе вносить «принципиально новые предложения» и любой непредсказуемый ход требует и осмысления, и ответных действий, способных «переиграть» всю структуру переговоров.

Однако большинство экспертов согласны с тем, что в целом можно выделить три основных этапа в развитии переговоров:

обмен мнениями — взаимное уточнение интересов и позиций, внесение предложений каждой из сторон и определение тем для дискуссии;
полемический этап, в ходе которого происходит обсуждение и согласование центральных вопросов, определяются общие границы предполагаемых соглашений;
подведение итогов — выработка и подписание соглашения.

Подчеркнем, что начало официальных переговоров совпадает с пиком информационной кампании, когда все действия партнеров за столом переговоров активно комментируют СМИ, стараясь «повернуть» общественное мнение в ту или иную сторону. Поэтому «подача позиции» на переговорах, чтобы иметь необходимый информационный резонанс, должна быть четко согласована с определенными комментариями в СМИ. Известны четыре основных способа подачи позиции, которые могут принимать самые разные комбинации: подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях; открытие позиции; закрытие позиции.

Заметим, что на переговорах партнеры, как правило, никогда не «открывают карты» полностью: что-то всегда остается недоговоренным или сознательно замалчивается. При всей уникальности каждой переговорной ситуации психологически правильно для создания атмосферы сотрудничества начать подачу позиции с подчеркивания общих моментов. Однако мотивы участников переговоров могут быть самыми разными: иногда партнеры приходят на переговоры не только без серьезного намерения договориться, но даже с целью избежать соглашения. В этом случае происходит откровенное подчеркивание разногласий и закрытие позиций. Но в большинстве случаев партнеры все-таки стремятся договориться, поэтому на первом этапе вносятся и обосновываются предложения каждой из сторон, выдвигаются аргументы в их поддержку.

Предложения важно четко сформулировать, чтобы партнеры могли хорошо осознать ваши приоритеты и уточнить выдвинутые требования. Постепенно происходит взаимное выстраивание «образа партнера», определяются зоны возможного компромисса. В результате стороны могут наметить переговорную область, в которой будут проходить дискуссии на следующем этапе, и обозначить рамки возможного соглашения.

На втором этапе переговоров происходит активное обсуждение обозначенных проблем и в ходе полемики предлагаются наиболее приемлемые варианты их решения. Успешность этого этапа во многом зависит от эффективности информационной поддержки, сумевшей (или не сумевшей) склонить общественное мнение в нужную сторону. Если кому-то из партнеров удалось получить решающее информационное преимущество над оппонентами, то и за столом переговоров его аргументы будут выглядеть более весомыми и значимыми. Необходимо иметь в виду, что на данном этапе возможны «вброс» в СМИ компромата, раскрутка сенсаций и скандалов вокруг участников переговоров, что способно значительно осложнить полемику и даже «переломить» общественные настроения.

Интересно

Иногда чрезмерный размах полемики заводит переговоры в тупик. Естественное течение переговоров приостанавливается, возможен даже перерыв в работе, чтобы участники могли переосмыслить происходящее, провести консультации внутри своих делегаций, связаться с Центром. Во время перерыва важно задействовать неофициальные встречи с партнерами, чтобы обсудить в неформальной обстановке возможные пути выхода из кризиса. Здесь весьма могут пригодиться заготовленные заранее альтернативные варианты переговорного решения. Полезно также использовать продолжение дискуссии в СМИ Для укрепления своих позиций.

Если переговоры возобновляются, то стороны постепенно приближаются к определению возможных рамок соглашения. Здесь важнейшее значение приобретает выработка компромиссного решения, которое в большинстве случаев является результатом процесса взаимных уступок.

В целом можно выделить четыре основные формы компромиссных решений:

компромисс как раздел сфер политических интересов сторон путем некоторого их отступления от начальных целей;
компромисс как поиск равновесия между выгодой и потерями для каждого из участников;
компромисс как возмещение убытков или компенсация, что расширяет поле переговоров и сообщает им конструктивный и одновременно созидательный характер;
компромисс как определение новации в совместных действиях или заявлениях, что несколько изменяет проблему переговоров и намечает тем самым условия для положительного решения разногласий.

Если компромисс найден, стороны подходят к заключительному, третьему этапу переговоров, когда эксперты выделяют две основные фазы: выработку «общей формулы» решения и уточнение деталей соглашения. В случае успеха переговоры завершаются оформлением итоговых документов — договоров, соглашений, коммюнике и др. На двусторонних переговорах решение принимается, если оба партнера с ним согласны, но если переговоры многосторонние, используется два основных метода принятия решения: по принципу большинства и по принципу консенсуса.

Известно, что принцип большинства используется при голосовании во время принятия резолюций ООН. Причем различают метод простого большинства (50% плюс один голос) и метод квалифицированного большинства (две трети голосов от числа присутствующих).

Необходимо иметь в виду, что оставшиеся на переговорах в меньшинстве будут вынуждены только присоединиться к договоренностям, поэтому на этапе выполнения принятых соглашений с ними могут возникнуть определенные проблемы. Данный метод используется только в тех случаях, когда важно объявить волю большинства и дать рекомендации остальным.

Принцип консенсуса предполагает, что все участники переговоров согласны с выработанным решением, но прийти к такому соглашению на многосторонних переговорах весьма сложно: если возражает хотя бы один партнер, соглашение не подписывается. В результате переговорный процесс заходит в тупик.

В таком случае возможно паллиативное решение: спорные вопросы «выносятся за скобки», т. е. исключаются из обсуждения, а затем по оставшимся вопросам решение принимается консенсусом. Такой метод используется на Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе (ОБСЕ) и в некоторых органах ООН. Обратим внимание, что после подписания договоренностей и официального завершения переговоров некоторое время еще продолжается информационная кампания, поскольку влияние, которое окажут принятые решения на мировое общественное мнение, во многом зависит от эффективного информационного их освещения в мировых каналах коммуникации.

Предыдущая статья Способы подачи позиции переговоров

Статьи по теме